Remarketing: Cos’è e perché ne hai bisogno (a prescindere)

Il remarketing è un tipo di pubblicità il cui obiettivo è quello di andare a riprendere le persone che hanno già visitato il nostro sito web, ma non hanno compiuto la nostra azione/obiettivo, riportandole nuovamente sul sito/landing page allo scopo di fargli compiere quell’azione da noi tanto desiderata, ma non solo perché gli obiettivi possono essere molteplici e devono far parte di una strategia ben strutturata.

Proviamo a fare un esempio per rendere il tutto più divertente? Facciamo finta che tu sia una persona che si è appena trasferita all’estero per lavoro ed hai bisogno di trovare nuovi amici per poter condividere le tue ore libere e costruire così una vita sociale in grado di poterti ambientare e creare un legame solido con la nuova realtà nella quale hai deciso di vivere.

E’ giunto il momento di trovare nuovi amici e hai davanti a te due sole possibilità tra cui potrai sceglierne solo una in maniera definitiva:

• Iniziare ad instaurare un’amicizia tra i colleghi del tuo nuovo ufficio con i quali hai a che fare tutti i giorni, per ovvi motivi lavorativi;
• Uscire tutte le sere e vagare per la città tra pub, campi da calcetto, cinema, etc cercando di attaccar bottone.

Avendo solo una possibilità di scelta, in quale direzione intenderai esporti per avviare la tua strategia e farti avanti? Immagino che la prima opzione sia quella che avrà maggiori possibilità di concretizzarsi per via del fatto che avrai dalla tua una maggior possibilità di creare un RAPPORTO umano giusto?

Ecco il termine “RAPPORTO” è proprio alla base di questo discorso anche per quel che riguarda una strategia da traslare nell’ambito del web e, se ci fai caso, tutte le più gradi aziende e i più importanti brand non fanno altro che lavorare giorno dopo giorno alla creazione e consolidamento di un rapporto solido con la propria base di utenti.

Se lo fanno loro chi siamo noi per dire che non sia una strategia vincente? Acquisire nuovi clienti sul web non solo non è semplice, ma fa parte di un percorso di consapevolezza molto complesso dove il cercare di instaurare una sorta di contatto con i potenziali prospect è l’unica strada in grado di portare contenuti nel lungo termine.

Se ritorniamo al nostro esempio di prima, può sempre succedere che il nostro amico chieda ai suoi colleghi di organizzare una pizzata e la cosa vada in porto per poi trasformarsi in una sana amicizia (se scatta la scintilla), ma può anche essere che qualcuno gli dia buca, oppure che serva più TEMPO per conoscersi e far crescere un’amicizia con la “A” maiuscola…così come potrebbe anche non succedere mai.

La vita è così e se da un lato non abbiamo pazienza, dall’altro sappiamo che la fretta spesso è una buona consigliera. Inoltre se vogliamo diventare amici di altre persone questo significa che dobbiamo conquistare il loro tempo, dobbiamo trovare un vocabolario comune, avere delle passioni da condividere e, non per ultimo, avere presente che anche in quel caso avremo una concorrenza molto forte con cui fare i conti (i loro amici, fidanzati, ragazze, etc) 🙂

Ecco se abbiamo chiaro questo contesto, abbiamo capito che il Remarketing, che il web ci mette a disposizione, e che può essere molto potente per la nostra attività online…uno strumento che i pubblicitari degli anni ’50 avrebbero pagato con il sangue per averlo (non so se hai visto la serie tv MadMan…ma questa è un’altra storia). La potenza inaudita consiste proprio nel fatto che, grazie al Remarketing, si ha la possibilità di creare una “relazione” con i propri potenziali clienti.

A prescindere da chi siamo e cosa vendiamo, una strategia di Remarketing non dovrebbe MAI mancare nel tuo arsenale di Marketing e non è detto che l’unico target possibile a cui rivolgersi siano i visitatori di una Landing Page, così come l’obiettivo non è detto che sia solo quello di vendere.

Secondo le più recenti statistiche, oltre il 95% degli utenti che visiteranno il tuo sito online non solo abbandonerà SENZA convertire, ma nella maggior parte dei casi non tornerà più a trovarti. Mi spiace aver iniziato il capitolo in modo così brutale ma p la realtà e non m i piace illudere la gente e raccontare frottole come i vari fuffaroli di Dubai che girano con la Lamorghini 🙂

Su 1.000 visitatori del tuo sito web devi sapere che solo 50  (se sei bravo…ma tanto bravo) acquisteranno un tuo prodotto e/o ti contatteranno per una consulenza, mentre tutti gli altri 950 se ne andranno senza fare nulla e senza fare più ritorno.

Considera inoltre che in Italia un e-commerce ha un tasso di conversione vicino all’1% circa (su 100 visitatori solo 1 acquisterà).

Torniamo a noi e vediamo di non abbatterci troppo proprio oggi che è il blue monday perché potrebbe esserci una bella notizia. Abbiamo detto che su 1.000 visitatori 950 se ne sono andati, ma a questo punto dobbiamo capire perché o comunque ragionare sul fatto che magari non erano pronti ad effettuare una conversione/azione in quel preciso momento e non completamente fuori target.

Stai iniziando a comprendere il potenziale?

Alcuni di loro probabilmente NON erano in TARGET e ci può stare…è fisiologico, ma altri potrebbero aver interrotto la navigazione per svariati motivi (erano sui mezzi pubblici e stavano consultando lo smartphone, alcuni di loro erano al lavoro, altri si stavano semplicemente informando, altri stavano confrontando altri prodotti/servizi, etc).

Ecco un raggio di luce che attraversa la stanza, come nei migliori quadri di Caravaggio, è la consapevolezza del fatto che queste persone NON erano PRONTE a compiere l’azione.

Cosa daresti per avere un’altra chance con queste persone? Cosa potresti fare per CONQUISTARLI e CONVINCERLI del fatto che il tuo prodotto/servizio e migliore degli altri?

Cos’è quindi il Remarketing?

Se volessimo spiegarlo in termini super semplici, il Remarketing altro non è che una funzione in grado di “etichettare” gli utenti che sono entrati in contatto con i nostri contenuti (sul sito web e sui vari canali social) e che hanno svolto delle azioni più o meno specifiche che possiamo “registrare” in modo tale da poter continuare a comunicare con loro sui diversi canali.

Abbiamo detto che avremmo pagato oro per poter avere un’altra chance con tutte le persone che abbandonano il nostro sito senza fare nulla ed ecco questa perla pronta e a disposizione.

Facciamo un esempio?

Supponiamo che Mario, dopo aver effettuato una ricerca su Google, finisce sul nostro sito, scorre la pagina, legge attentamente la proposta, arriva al fondo e vede che c’è un form da compilare per inviare una richiesta di preventivo. Mario non è convinto…gli sembra troppo presto e ha bisogno di farsi un’idea più precisa e quindi abbandona il sito.

In una situazione “normale” Mario potrebbe non tornare più sul nostro sito a meno che non ricordi il nome del brand o in caso di altra ricerca sul web (a patto che si sia fatto un ottimo lavoro di SEO il quale permette al nostro sito di essere tra le prime posizioni), ma grazie al Remarketing noi (o meglio le varie piattaforme come Google o Facebook) possiamo registrare il fatto che Mario è atterrato sulla pagina X e non ha compilato il form.

A questo punto, abbiamo la possibilità di creare una campagna di advertising su Facebook in grado di mostrare a Mario (e a tutte le persone che hanno visitato il sito negli ultimi x giorni) uno o più annunci dedicati attraverso il quale cercheremo di sciogliere i suoi dubbi per poi riportarlo sulla Landing Page allo scopo di fargli compilare il form…INCREDIBILE VERO?

L’immagine qui sotto ci mostra in maniera chiara il lavoro svolto dal Remarketing.

Dove, e come, è possibile “etichettare” gli utenti?

Partiamo dal presupposto che se vogliamo sfruttare la potenza del Remarketing occorre avere a disposizione nel proprio arsenale dei “segmenti di pubblico” sulla base dei quali intraprenderemo le nostre azioni di marketing.

Per segmento di pubblico intendiamo una sorta di gruppo (o contenitore) composto dalle persone che hanno compiuto determinate azioni sul nostro sito web/landing page e/o canali social in modo tale da poterli “etichettare” in un certo modo creando dei punti di ancoraggio con loro in maniera tale da poter gestire una sorta di relazione anche dopo che questi hanno visitato e abbandonato il nostro sito web. Attenzione perché qui è un attimo che questa attività può trasformarsi stalking se non vi è una strategia precisa alle spalle…ci vuole sempre equilibrio, rispetto e trasparenza in quello che facciamo.

Ma da dove è possibile partire per creare questi segmenti di pubblico?

Puoi partire dai visitatori del tuo sito web, dalla Pagina Facebook, dall’Elenco Clienti e altri segmenti come i Video YouTube, la pagina Linkedin, etc, ma vediamo quelli più comuni che ti permetteranno comunque di comprendere meglio le potenzialità dello strumento.

1) Il Sito Web:

Dato quel che abbiamo detto prima non vorrai certo perderti i visitatori del tuo sito web giusto? Puoi crearti infatti un pubblico di Remarketing partendo proprio dagli utenti che hanno visitato il tuo sito web oppure la tua Landing Page.
Sfruttando Google Analytics (Amministrazione > Vista > Segmenti) potrai creare tutti i pubblici di Remarketing che desideri a partire dal più classico dei classici (tutti i visitatori del sito web), fino ad arrivare a segmenti più specifici (visitatori specifiche pagine, le persone che sono tornate sul sito N volte negli ultimi X giorni, le persone che sono arrivate sul sito dal canale organico, etc). Spazio alla fantasia (e occhio alla strategia).

2) Pagina Facebook e/o canali social

I Canali Social come la propria Pagina Aziendale, il Profilo Instagram/Linkedin, etc sono una fonte di traffico immensa che ti permette di poter giocare in maniera granulare andando a sfruttare innumerevoli dati utili ai fini del remarkerting creando diversi Pubblici Personalizzati come ad esempio:

• Fan della pagina: un pubblico di persone che seguono e hanno messo “Mi Piace” alla tua pagina aziendale;
• Persone che hanno interagito con la pagina: tutti gli utenti (non necessariamente fans) che, in un dato periodo, hanno interagito con i contenuti della tua pagina (like, commenti, condivisioni, etc);
• Persone che hanno visualizzato i tuoi video pubblicati sulla tua pagina: gli utenti che hanno visualizzato i video postati sulla Pagina Facebook. La cosa bella è che possiamo addirittura creare dei pubblici sulla base della % di video visualizzata (persone che hanno visualizzato il 25%, 50%, 75% o il 95% del video) dividendolo così a loro volta per una sorta di qualità ulteriore dell’audience;
• Lookalike: Da qui è poi possibile sfruttare il machine learning di Facebook per creare dei Pubblici simili ai precedenti, ma questa è un’altra storia e in ogni caso non si tratterebbe di Remarketing ma di “pubblico freddo”.

3) Liste di Clienti
Un’altra fonte sicuramente molto importante da poter sfruttare per il Remarketing (se la si ha a disposizione e se si è in regola dal punto di vista del GDPR) è la “Lista Clienti”, specialmente se si parte da zero, perché già a disposizione dell’azienda.
Facebook e Google permettono infatti di caricare delle liste di contatti (email, nome, cognome, numero di telefono, etc) in modo tale che questi possano essere raggiunti (se individuate le varie corrispondenze tra il nominativo ed un profilo utente presente su queste piattaforme) da campagna sponsorizzate dedicate (occhio al GDPR…uomo avvisato mezzo salvato).

Quali Piattaforme usare per fare Remarketing?

Abbiamo visto su cosa si può agire per fare Remarketing e adesso proviamo a vedere quali solo le piattaforme più utilizzate attraverso le quali possiamo impostare il lavoro.

A) Rete Display di Google e Audience Network di Facebook
Tra le principali piattaforme abbiamo la Rete Display di Google e l’Audience Network di Facebook e comprendono di fatto una enorme rete capillare di siti a disposizione (Google è il re assoluto) che ospitano banner pubblicitari (il Google questo si chiama AdSense). In questo modo possiamo pubblicare i nostri annunci all’interno di altri siti web che li ospitano indirizzandoli così al nostro pubblico di remarketing.

Ad esempio potremmo pubblicare il nostro banner con la promo per l’acquisto dei nostri ultimi snowboard all’interno di un sito/blog sugli sport invernali (o altri siti).

B) Facebook
L’altra piattaforma che abbiamo a disposizione per fare remarketing è Facebook decidendo di mostrare le nostre campagne sponsorizzate verso il pubblico di remarketing  che abbiamo impostato precedentemente.

Ad esempio mostrare la pubblicità ad una persona che, dopo aver visitato il nostro sito web, è andato su Facebook, oppure a coloro che avevano interagito con il nostro account instagram, commentato un post, etc.

C) YouTube
Anche YouTube è una piattaforma incredibile (tieni presente che ormai è una vera e propria televisione) la quale ci permette di riproporre contenuti verso il nostro pubblico di Remarketing.

Altri:
Come detto sopra queste sono le più utilizzate ma ovviamente ce ne sono anche altre come ad esempio Linkedin, Pinterest, etc, ma se le elencassimo tutte non si finirebbe più e poi ti posso assicurare che già con queste farai il 90% del lavoro

A questo punto del discorso credo e spero proprio che tu abbiamo compreso il valore e l’importanza strategica che può essere insita nel mantenere una relazione con il tuo pubblico a seconda del tipo di engagement che ha dimostrato di avere nei tuoi confronti in modo tale da poter rimodulare e riproporre un messaggio che può lavorare a più livelli e non necessariamente solo per spingere le persone a comprare. Per relazione intendo il fatto di poter veicolare messaggi che abbiano lo scopo di fornire contenuti di valore in grado di infondere consapevolezza e autorevolezza verso di noi.

La RELAZIONE è fondamentale e troppo spesso ce ne dimentichiamo perché accecati dal nostro ego e dal fatto che, solo perché si tratta di una nostra proposta, le persone dovrebbero comprare e affidarsi a noi ad occhi chiusi ma la realtà è un’altra.

Le persone comprano quando ARRIVA IL MOMENTO GIUSTO PER LORO
Non siamo noi a decidere e anzi, nel 95% dei casi le persone abbandoneranno il nostro sito/canale social senza fare nulla. Alcuni ne fanno una vera e propria malattia ma occorre restare calmi e comprendere il fatti che semplicemente NON era il momento giusto.

Un tempo avremmo dovuto ricominciare tutto daccapo, ma adesso fortunatamente abbiamo a disposizione il Remarketing e possiamo quindi riportarli sulla retta via rispettando il loro percorso decisionale e accompagnandoli, grazie a dei contenuti mirati, fino a che non saranno pronti. Non sappiamo quando sarà, ma il nostro compito non è questo, semmai quello di esserci.

Esempio pratico:
Supponiamo che una coppia debba cercare un fotografo per il proprio servizio di matrimonio. A quel punto potrebbero consigliargli una persona in particolare o effettuare una ricerca su Google. In ogni caso finiranno sul sito web di un fotografo, faranno un giro sul suo sito, passeranno a visitare i canali social per vedere meglio come lavora, chi è, cosa fa per poi continuare la ricerca o fare altro.

Se il fotografo ha messo in atto delle strategie di remarketing, da quel momento in avanti, la nostra giovane coppietta inizierà a vederlo OVUNQUE e quindi sulla Rete Display di Google (e quindi su siti a tema ma anche siti generici e molto importanti come La Repubblica, il sito del meteo e in generale in tutti i siti che visitano e che a loro volta ospitano pubblicità di Google), mi vedranno poi anche quando andranno a “distrarsi” su Facebook e instagram, per non parlare di YouTube (se ho preparato una pubblicità in formato video) e anche nel momento in cui accedono alla loro casella di posta (se utilizzano GMail).

Dal momento che la nostra coppia di futuri sposi sta cercando di prendere una decisione è probabile che abbia ricevuto anche qualche preventivo o effettuato qualche colloquio telefonico, ma dal momento che l’annuncio del nostro fotografo gli APPARE online sui diversi canali praticamente SEMPRE con contenuti  di valore che dimostrano la sua bravura e soddisfazione dei clienti e con angoli comunicativi/proposte/offerte sempre differenti, cosa pensate che possa succedere?

Io, per non sapere né leggere e né scrivere, non fatico a immaginare che la scelta possa ricadere (quando il cliente sarà pronto) sul nostro fotografo che ha avuto maggiori occasioni per dimostrare la sua bravura e competenza, ma questa è solo un’ipotesi molto probabile dal momento che sarà stato capace di “fissarsi” maggiormente nella mente.

Cosa possiamo fare con i nostri visitatori/clienti?

Intanto abbiamo detto e ribadito più volte che l’obiettivo primario del Remarketing è quello di “agganciare” gli utenti che in qualche modo sono entrati in contatto con noi (e quindi anche i nostri clienti) per cercare di instaurare una relazione nel corso del tempo che possa diventare profittevole come nel caso di un business che vende prodotti ricorrenti.

Dal momento che acquisire un nuovo cliente ci costa, secondo le statistiche, 9 volte di più rispetto al far convertire un cliente esistente, ecco che in questi casi il rimanere in contatto con i nostri clienti diventa un MUST per far si che, quando avranno bisogno del nostro prodotto, pensino a noi, si ricordino di noi per tornare sullo shop e fare un nuovo acquisto…è questo è possibile farlo grazie al Remarketing che NON può mancare (oltre all’email marketing sempre troppo poco considerata).

Dal momento che dovremo seguire un percorso, dovremo armarci di pazienza e lavorare secondo diversi step che provo a indicare qui di seguito:

Step 1 – Cerchiamo di scremare il pubblico attraverso i contenuti

Partendo dal presupposto che, se abbiamo a che fare con contenuti di qualità tutto il nostro lavoro ne trarrà beneficio, in questa fase sarà importante pubblicare e distribuire dei contenuti il cui scopo sarà quello di individuare una tipologia di pubblico che mostra interesse rispetto a ciò che stiamo mostrando. Si tratta di una fase preliminare nella quale non possiamo pretendere di vendere a primo colpo…non è questa la giusta mentalità e non è questo uno scenario realistico perché l’utente comprerà quando sarà pronto lui (ricordi?) e in questa fase dobbiamo EVITARE di insospettirlo ma, anzi, avvicinarlo a noi in maniera strategica facendo attenzione a non bruciarci sul nascere la nostra occasione.

Step 2 – Cerchiamo di connetterci con la nostra audience

La connessione può avvenire in diversi modi…dal più soft (il fatto di tracciare le persone che hanno visitato il sito o una pagina specifica, che hanno messo un prodotto nel carrello, iniziato la procedura di acquisto, etc) a quello ambito da molti come il contatto email/whatsApp/Telegram/Messenger (in questo caso dobbiamo offrire qualcosa in cambio che sia davvero interessante e che ne valga la pena come una guida gratuita pdf, un ebook, l’accesso ad un webinar, la prova gratuita di un software, etc).

In pratica agiamo in maniera tattica esponendoci con un contenuto di grande valore da “offrire” in maniera gratuita in cambio di un dato di contatto dal valore psicologico importante per l’utente perché sarà una piccola barriera che viene abbattuta nel percorso che ci porterà a ridurre al minimo le frizioni nei nostro confronti. Teniamo presente che più canali abbiamo a disposizione per dialogare con il nostro prospect e maggiori saranno gli angoli attraverso il quale sarà possibile raggiungerlo.

Step 3 – Proviamo a vendere un primo prodotto anche dal costo simbolico

In gergo tecnico questo è quello che viene definito come “prodotto di front end” ossia un prodotto a basso costo che nella nostra scala di valori si trova all’inizio ed ha la funzione di attirare l’utente verso di noi, sbilanciarsi con un pagamento anche simbolico e “saggiare” il nostro prodotto/servizio in modo tale da poterlo trasformare in CLIENTE e avviare quella che viene chiamata “tecnica del piede nella porta” nel senso che in questo modo abbiamo seminato un piccolo semino che, da questo punto in avanti, sarà nostro compito far crescere per portare questo nuovo cliente sempre più su nella nostra scala di valori facendogli acquistare prodotti e servizi sempre più importanti (e costosi) o semplicemente facendolo riacquistare (nel caso di un ecommerce) dal momento che abbiamo conquistato la sua fiducia.

Step 4 – Puntiamo al Portare il Cliente sulla nostra scala di valori

Dal momento che abbiamo trasformato un normale visitatore in un nostro cliente, conquistando parte della sua fiducia, a questo punto non ci resta (per modo dire) che avviare delle strategie di Upselling il cui obiettivo sarà quello di cercare di vendere allo stesso cliente il nostro prodotto/servizio di punta. Se quello di prima era lo specchietto per le allodole, adesso dobbiamo concretizzare e proporre quello che volevamo vendere fin dall’inizio ma che non potevamo perché sarebbe stato troppo prematuro farlo senza la fiducia e l’autorevolezza che invece ci siamo conquistati nel corso del tempo.

Step 5 – Analizza dati e risultati e Ottimizza

A questo punto non ci resta che analizzare i nostri dati su Google Analytics o altro strumento di tracciamento che abbiamo installato sul nostro sito per cercare di capire quali sono stati i primi risultati della nostra strategia. Anche se non sarà perfetta non importa perché siamo all’inizio e da adesso in avanti, avremo una strada maestra da seguire nella direzione che necessiterà di continue correzioni e ottimizzazione per affinare sempre più tutto il processo.

Chi non fa non sbaglia diceva un saggio e nel marketing vale lo stesso principio dal momento che non esiste una bacchetta magica e chi vi promette risultati facili senza sforzi è in malafede o completamente sprovveduto. Gli step da seguire sono questi e quindi ecco che il cerchio si chiude perché possiamo ripartire dal primo e ritestare e così via anche perché ogni caso ed ogni business sono un mondo a parte e non è possibile avere una ricetta che si adatti a tutto.

INIZIA -> STUDIA -> PROVA -> TESTA -> ANALIZZA -> RIPETI

Se hai bisogno di approfondire l’argomento o, dal momento che hai compreso l’importanza del Remarketing e vorresti poterlo applicare alla tua realtà contattami e ne discuteremo insieme