Il Marketing e la Consapevolezza dell’utente per avere successo

Una domanda provocatoria che spesso mi viene posta da clienti e non solo…:”Cosa succederebbe se domani Instagram e Facebook dovessero chiudere?”

La mia risposta nel corso del tempo è cambiata molto fino a sostenere che, forse, potremmo addirittura trarne tutti dei vantaggi e iniziare a concentrare le nostre energie nella giusta direzione arrivando persino a guadagnare di più semplicemente per il fatto che verrebbero meno tutta una serie di distrazioni che, nella maggior parte dei casi, si rivela no a dir poco deleterie per il nostro business.

Oggi infatti, rispetto al passato (e potrebbe sembrare un paradosso), viviamo nell’era della sovra-informazione e in questo mercato il bene più prezioso è diventata l’attenzione. Attenzione a cui TUTTI (davvero tutti) tentano di accedere nei più svariati modi e attraverso le più sofisticate tecniche di marketing e persuasione.

Se quindi, da una parte, abbiamo aziende e professionisti che cercano di attirare l’attenzione, dall’altra ci sono la maggior parte degli utenti che che la “sprecano” letteralmente in infinite ore passate davanti alle piattaforme cimentandosi in altrettanti infiniti scroll del feed, post e video in preda alla noia più totale e alla ricerca (forse) di informazioni e/o distrazioni.

Se volete approfondire l’argomento vi rimando sul seguente articolo.

Detto questo, sta di fatto che TUTTI tendono a partire da Facebook ed Instagram per promuovere i propri prodotti e servizi quasi come se si fosse data per scontato l’idea che queste siano le principali fonti di acquisizione in assoluto disponibili sul mercato, ma NON è così o meglio NON è così semplice e lineare trovare e acquisire clienti online.

Trovare Clienti Online non è un percorso lineare!

Chi di voi ha mai assunto  “a freddo” una persona solo perché l’ha vista su Instagram una sola volta alzi la mano 🙋

Ecco appunto e…attenzione perché non voglio dire che attraverso questi canali non sia possibile farlo, anzi, sto sostenendo semplicemente il fatto che il processo non è così immediato e che dovremmo iniziare a considerare e parlare di percorso.

Instagram è sicuramente un canale molto utile per rimanere in contatto con il proprio pubblico, così come può essere uno strumento valido nel caso in cui si vogliano promuovere prodotti fisici, e-commerce, attraverso la collaborazione con influencer, campagne di prodotto, etc, ma ma non credo sia così efficace per poter acquisire nuovi clienti.

Acquisire Clienti da parte di un Percorso

Se ragioniamo in quest’ottica possiamo vedere le cose da una nuova prospettiva e a questo punto ragionare sul fatto che se una persona ha lavorato molto bene a livello di contenuti su diverse piattaforme acquisisce clienti non al primo incontro, ma dopo che le persone hanno fruito di diversi suoi contenuti…ad esempio dopo aver visto 10 suoi video su YouTube. E’ solo a quel punto che l’utente potrà dire:”ok mi piacerebbe lavorare con questa persona perché ne sa e può aiutarmi…adesso gli scrivo”, oppure ha letto tutta una serie di articoli sul suo Blog aziendale, oppure segue la Community legata al brand (se esiste, ad esempio, sotto-forma di gruppo Facebook).

Se riusciamo a renderci utili al prossimo, aumenteremo le possibilità di acquisire clienti.

La possibilità di ottenere più clienti è direttamente proporzionale al numero delle persone che saremo in grado di aiutare (anche solo parzialmente) creando una maggiore consapevolezza in merito a quelli che potrebbero essere i loro dubbi/problemi.

Il concetto è molto semplice e se ci pensiamo non faremo fatica a pensare che le spesse logiche sono quelle che guidano i nostri comportamenti sul lavoro ma non solo. In pratica, quando ci rendiamo conto che una persona (parliamo di personal brand) ci ha permesso di aprire gli occhi su un argomento specifico, ecco che daremo grande valore a questa persona e saremo naturalmente portati a credere che questa persona sia effettivamente in gamba e che potrebbe valere la pena affidarsi a lui/lei per risolvere il nostro problema e/o migliorare il nostro business.

Quando ho parlato di percorso mi riferivo proprio a questo…ci vorrà più o meno tempo per convincere una persone ed è difficile che questa consapevolezza possa nascere da un unico post su Instagram/Facebook. Tra l’altro questo è quello che fanno praticamente il 90% delle persone/aziende. I piccoli contenuti abbondano su queste piattaforme (es. “10 cose che ti aiuteranno a crescere su Facebook”, “5 modi per migliorare il tuo personal brand” e così via). Il lato oscuro della faccenda e che così facendo, oltre a non poter raggiungere risultati, ci mettiamo su un piano competitivo assurdo, nel quale sono presenti praticamente TUTTI.

Contenuti brevi = Meno sforzi = Tante persone con contenuti simili = Competizione altissima

L’equazione che abbiamo visto qui sopra è abbastanza logica nel senso che creare un post non è un lavoro molto complesso che necessità di particolari sforzi (anche se è bene non generalizzare). Il problema è proprio questo. Nel momento in cui realizzare un post non richiede grandi sforzi (come potrebbe succedere per la creazione di un articolo, etc), ecco che automaticamente entreremo in competizione con tutti questi post semplici e basilari che non hanno un evro e proprio elemento distintivo in termini di qualità e utilità.

Producendo contenuti di questo tipo faremo esattamente quello che fanno il 90% delle persone/aziende entrando quindi in competizione con una fetta enorme di “mercato” non di qualità. I nostri sforzi dovrebbero invece essere indirizzati verso la creazione di contenuti più alti a livello qualitativo in modo tale da emergere dalla massa.

Ora proviamo a guardare le cosa dalla prospettiva opposta e pensiamo a cosa potrebbe succedere nel caso in cui dovessi pubblicare un articolo incredibilmente completo e dettagliato capace di diventare una vera e propria guida inerente al mio settore (es. una guida al marketing per attività locali, una guida sul come scegliere la miglior vernice da esterni, etc). Ora immaginiamo anche di avere un sito web con una sezione blog sul quale sono presenti altri articoli, più o meno dettagliati ma comunque di qualità.

Capite bene che, in questa situazione e con questo contesto, nel momento in cui decidessi di pubblicare un nuovo post sui vari social e in parallelo affiancare una campagna sponsorizzata a supporto in gradi di “spingere” questo contenuto verso più persone in target, a quel punto si che il valore e l’impegno potranno portare i loro risultati. Se infatti sono stato bravo nel parlare al mio target di riferimento, se sono in grado di toccare le giuste corde stimolando le domande corrette per farmi entrare in empatia con il pubblico e affrontando i problemi che sentono più vicini a loro ecco che potrebbero iniziare a leggere (oltre questo) anche gli altri articoli facendo scattare quella che può essere definita una vera magia.

Dopo la lettura del secondo e terzo articolo potrebbero prendere in seria considerazione il fatto di contattarmi per una richiesta di preventivo.

Questo comportamento non poteva innescarsi prima, ma in questo contesto è più che probabile che si crei una percezione secondo la quale abbiamo compreso la loro situazione e abbiamo una soluzione per risolverla/migliorarla.

Ci vuole sostanza in quello che facciamo!

Quando Instagram può essere una buona piattaforma?

Ci sono situazioni in cui Instagram è molto efficace, potente e potrebbe essere addirittura fondamentale…prendiamo il caso di tutte quelle attività “visive” ed “emozionali” come, ad esempio, di Graphic Designer, l’Arredamento di Interni, la Fotografia, etc dove l’aspetto visual del lavoro è importantissimo per veicolare il nostro messaggio.

Resta il fatto che, in ogni caso, una buona strategia di Advertising, unita a dei contenuti di qualità in grado di far “destare” le persone è la ricetta che solitamente permette di ottenere i migliori risultati.

Quando potrebbe convenire utilizzare Linkedin?

Nel caso in cui ci si volesse rivolgere ad un pubblico imprenditoriale, Instagram potrebbe non essere il canale ideale a differenza di Facebook e/o Linkedin. In ogni caso, come abbiamo già detto in precedenza, non esistono scorciatoie e il duro lavoro attraverso contenuti scritti in grado di creare consapevolezza con Articoli del Blog, Post scritti dettagliati e precisi con tips validi, eventualmente Video (ricorda che siamo nell’era del video), porterà sempre i propri frutti. In parallelo non dimentichiamoci di spingere questi contenuti tramite delle campagne sponsorizzate (anche piccole e a livello locale) in modo tale da iniziare a raggiungere un pubblico sempre più vasto indirizzandolo a leggere il contenuto/post che potrà anche contenere i nostri dati di contatto (se non sponsorizziamo i nostri post non li verdrà praticamente nessuno visto che la portata organica è sempre più bassa).

In questo modo ecco che le probabilità di indirizzare la propria proposta al giusto target aumenteranno in maniera vertiginosa e sarà poi nostro dovere quello di analizzare i dati per capire se e come ottimizzare e oliare sempre più la macchina comunicativa e il relativo Funnel di vendita (detto anche Customer Journey)!

Ovviamente un post NON basta per convincere una persona

Alcune persone potrebbero chiedersi se un Link verso una Landing Page ottimizzata potrebbe andar bene ed essere sufficiente per convincere una persona a contattarci/acquistare un nostro prodotto/servizio, ma la risposta è sempre la stessa e ormai l’avrai capito vero? 😉 DIPENDE…da cosa?

Posso anche veicolare tutto il traffico del mondo verso un unico post ma, a prescindere da quanto sia dettagliata e specifica la tua Landing Page, il risultato moto probabilmente dipenderà da quanti post/articoli/video queste persone hanno visto prima di atterrare sulla Landing Page. Abbiamo già detto in precedenza che ad una persona non basta vedere un post per acquistare un prodotto/servizio…MAGARI fosse così!

PUBBLICAZIONE POST —> VISIONE POST (da parte dell’utente) —> ACQUISTO

Questa è pura fantascienza e scusami se te lo dico in maniera brutale 🙂

Viviamo nel 2022 e noi tutti, prima di fare click su un link che potrebbe impegnarmi in qualche modo, abbiamo bisogno di entrare più volte in contatto visivo con quella realtà (persona, brand o azienda che sia) per poi magari rivedere il post, cliccare nuovamente sul link, visionare la landing, ragionare sul fatto  che potrebbe essere interessante, rivedere poi l’annuncio sponsorizzato, ritorna sulla landing e a quel punto (forse) convertire. lo capite che è un vero percorso?

Questo si chiama Customer Journey (Google ha calcolato un percorso comprensivo di circa 100 touchpoint per poter acquistare un paio di scarpe) ed è un po’ più complesso di come lo si possa immaginare. Se di percorso vogliamo parlare questo ha l’obiettivo di portare l’utente da un Punto A verso un Punto B che solitamente si chiama “consapevolezza” in merito ad un problema ben preciso che ha e che vorrebbe risolvere/migliorare.

Attenzione perché nel marketing non bisogna mai generalizzare e trattare tutte le situazioni allo stesso modo perché se il Customer Journey identifica un percorso, dobbiamo sempre comprendere a che punto di questa strada siamo e dove vogliamo farci trovare dall’utente che sta cercando un prodotto/soluzione.

Una persona consapevole che si trova più avanti nel proprio percorso decisionale effettuerà anche delle ricerche specifiche su Google dando vita a quella che viene chiamata “domanda consapevole” e in quel caso, se stiamo offrendo un servizio chiaro ad un target ben preciso, attraverso una Campagna su Google ADS sulla Rete di Ricerca, potrebbe visualizzare il nostro annuncio che avrà lo scopo di presidiare le prime posizioni sul noto motore di ricerca per determinate parole chiave, e indirizzare l’utente verso la nostra pagina di destinazione. In questo modo abbiamo intercettato un traffico super qualificato di persone che stavano cercando un prodotto/servizio specifico.

A questo punto poi una volta che avranno visitato il sito, grazie al PX di Facebook che dovremo aver installato e configurato a dovere, potremo fare in modo che queste persone continuino a vedere e rivedere i nostri contenuti/post anche quando saranno su Facebook/Instagram, attraverso quelle che vengono dette “strategie di Remarkering“.

Creando tutto questo “sottobosco” ed essendo sempre più presenti nelle loro vite, nel momento in cui avranno bisogno del nostro prodotto/servizio (e solo in questo momento perché le persone acquistano quando vogliono loro e non quando glielo diciamo noi) è probabile che contatteranno noi perché si ricordano, ci hanno attribuito fiducia e autorevolezza.

Dal momento che il marketing, come avrete ormai capito, è un insieme di tanti pezzetti che compongono un grande puzzle è bene non perdere troppo tempo nel concentrarsi solo su una piattaforma (ad esempio solo Instagram) senza avere una visione strategica di più ampio respiro.

CONCLUSIONI:

L’obiettivo, se vuoi battere la concorrenza e diventare un punto di riferimento che non si gioca solo la battaglia del prezzo più basso, è quello di continuare a dare il massimo valore alla propria audience attraverso tutorial, guide, articoli, tips come se fosse questo il nostro “chiodo fisso”, e perché solo in questo modo sarà possibile innescare una crescita in termini di fiducia che le persone, giorno dopo giorno, riporranno in noi.

Ragionando in questo modo non possiamo sbagliare!

Se pensiamo che questo tipo di mentalità sia troppo onerosa, faticosa e inutile per noi e se quindi dovessimo basare la nostra strategia sul NON dare valore, nel non condividere informazioni che potrebbero essere di aiuto per il prossimo, sappi che le probabilità di essere spazzati via dal primo arrivato che deciderà di intraprendere questa strategia in maniera più appassionata e desiderosa di condividere, saranno altissime e inesorabili e a noi non resterà altra strada se non quella dei prezzi sempre più stracciati.

In generale, e studiato, che le persone continueranno ad acquistare da noi in proporzione a quanto valore saremo in grado di dare loro nel corso del tempo.

Ovviamente dobbiamo avere a disposizione una piattaforma in grado di permetterci di creare dei contenuti che siano di nostra proprietà come il Blog, ma non solo, dobbiamo cercare poi di impostare e strutturare questo come se fosse un Funnel creando una sorta di ragnatela di contenuti in grado di far confluire le persone verso un articolo particolarmente specifico e/o Landing Page in grado di poter “convincere” le persone ad affidarsi a noi in qualità di esperti in un determinato settore.

 

Con questo articolo ho voluto mettere in evidenza quanto la consapevolezza sia un valore immenso nel mondo del marketing, come i percorsi non siano lineari e quanto lavoro ci sia da fare, senza scorciatoie, per raggiungere i propri obiettivi. Spero che sia stato utile e, a questo punto, non mi resta che augurarti buon lavoro.