Bias Cognitivi: come influenzare le decisioni dei consumatori

Cos’è un bias cognitivo

Hai mai sentito parlare di bias cognitivi? Devi sapere che si tratta di distorsioni dei processi di pensiero che ci portano a prendere decisioni e a giudicare le cose e le situazioni in modo “sbagliato” (nel linguaggio comune, sono chiamati pregiudizi). Non sono altro che dei meccanismi automatici o scorciatoie che permettono al nostro cervello di prendere decisioni e decifrare il mondo risparmiando tempo ed energia. Tutti noi siamo vittime di questi meccanismi e di queste illusioni create dal nostro cervello…nessuno escluso e intatti sono completamente naturali e fanno parte della nostra mente umana. Ci sono molti tipi diversi di bias cognitivi…addirittura 200, come ad esempio l’effetto di conferma, l’effetto di anchoring e l’effetto di semplificazione che sono i più conosciuti, o forse sarebbe meglio dire, quelli in cui tendiamo a cascare con più facilità, ma proviamo a vederli nel concreto.

Alcuni esempi di Bias Cognitivi:

L’effetto di conferma è un bias cognitivo in cui tendiamo a cercare e interpretare le informazioni in modo da confermare le nostre preesistenti credenze e teorie. Ad esempio, quando pensiamo che un determinato prodotto sia il migliore (oppure una notizia sia veritiera) potrebbe essere che inizieremo a cercare informazioni a conferma di questa nostra opinione, ignorando le eventuali fonti alternative che la contraddicono. Questo effetto può influire appunto sul come percepiamo e giudichiamo un prodotto, rendendoci più propensi ad acquistarlo. In pratica se abbiamo già deciso di acquistare un prodotto/servizio (o se lo abbiamo già fatto) tenderemo a giustificare in tutti i modi questo nostro acquisto (a volte anche solo per non sentirci dei cretini).

L’effetto di anchoring è invece un bias cognitivo in cui tendiamo a fare riferimento ad un punto di riferimento o ad un numero iniziale per valutare le informazioni successive. Ad esempio, se un prodotto viene presentato come “il più economico della sua categoria”, potrebbe sembrare più conveniente rispetto ad un prodotto simile ma più costoso. Può succedere che in una fase di promozione un prodotto ci venga presentato ad un prezzo X, mentre poi in fase di lancio lo si potrebbe vedere con una certa percentuale di sconto facendocelo apparire un vero affare…ma solo perché il nostro cervello si era ancorato appunto al prezzo iniziale. La stessa cosa accade quando al ristorante ci viene presentata la carta dei vini. Se il cameriere ci presentasse in prima battuta il vino più economico per poi passare ai vini più costosi, difficilmente saremo portati dallo spendere di più, ma cosa accadrebbe se ci venisse presentato prima il vino più costoso? In questo caso i vini successivi ci apparirebbero come più economici ma solo perché la nostra mente aveva preso come punto di riferimento un prezzo più alto. Questo effetto infatti può influire su come valutiamo e giudichiamo la convenienza di un prodotto/servizio.

L’effetto di semplificazione è un bias cognitivo in cui tendiamo a semplificare e a ridurre la complessità delle informazioni per facilitarne la comprensione e la memorizzazione. Ad esempio, potremmo ridurre un prodotto a una sola caratteristica o a una sola parola chiave per descriverlo, invece di descrivere tutte le sue caratteristiche. Questo effetto può influire su come percepiamo e giudichiamo un prodotto, rendendoci meno propensi a valutare tutte le sue caratteristiche.

L’effetto alone descrive un bias legato alla percezione di alcuni tratti di un individuo che ne influenza la valutazione per una specifica caratteristica positiva o negativa senza motivo. Un esempio comune è quello di giudicare come intelligente, a prima vista, un individuo di bell’aspetto.

Come possono essere sfruttati i bias cognitivi nel marketing?

I bias cognitivi, come avrai visto dagli esempi precedenti, possono essere utilizzati efficacemente nel marketing per influenzare le decisioni dei consumatori. Ad esempio, l’effetto di conferma può essere utilizzato per far sì che i consumatori vedano i prodotti in una luce positiva, mentre l’effetto di anchoring può essere utilizzato per far sembrare un prodotto più conveniente rispetto ad un altro e tantissime altre applicazioni che lascio a te immaginare…spazia con la fantasia e/o inizia a farci caso nel tuo quotidiano vivere (siamo circondati).

Per quanto riguarda le pubblicità in TV o sui Social un testimonial/influencer di bell’aspetto che rappresenta il vostro prodotto può trasmettere una percezione positiva del vostro brand (che ci piaccia o meno, l’occhio vuole la sua parte), oppure più banalmente il fatto di utilizzare delle creatività di altissimo livello, super professionali e curate trasmetterà al vostro target una percezione di altrettanta serietà, affidabilità e professionalità (effetto alone).

Possiamo quindi far sembrare un prodotto o servizio migliore, di più alta qualità, il più apprezzato, etc. solo sfruttando queste scorciatoie naturali del nostro cervello 😉

Perché dovremmo usare i bias cognitivi nel marketing?

Come avrai capito i bias cognitivi sono distorsioni naturali nei processi di pensiero che ci portano a prendere decisioni e a giudicare le cose non per quello che sono realmente ma distorte e influenzate dal contesto e dalla nostra percezione e possono essere utilizzati nel mondo del marketing sia online che offline non solo per aumentare le vendite, ma anche per aiutare a differenziare i nostri prodotti e servizi dalla concorrenza. Tuttavia ci tengo a sottolineare che è importante utilizzarli in modo etico e trasparente, in modo che i consumatori possano prendere decisioni informate. Inoltre, usare i bias cognitivi in modo efficace può anche aiutare a creare relazioni di lunga durata con i clienti, in quanto essi si sentiranno più soddisfatti e fiduciosi nei confronti dei prodotti che acquistano.