Perché è importante Differenziarsi?

Cosa succederebbe se ti chiedessi di acquistare 1 tra 3 prodotti praticamente identici nell’aspetto? Quale di questi sceglieresti? Suppongo che il tuo stato d’animo sarebbe abbastanza confuso e che il tuo animo razionale cercherà di individuare un elemento particolare su cui puntare per cercare di trovare la soluzione migliore (in questo caso il prodotto).

Se parliamo di posizionamento ecco che l’elemento distintivo è d’obbligo per fare in modo che si riesca ad emergere dalla massa e apparire in maniera diversa rispetto a tutti gli atri soggetti che ci circondano. Nel marketing succede la stessa cosa.

Se non ci eleviamo dal resto della massa finiremo per trovarci a combattere nella guerra dei prezzi, perché i nostri clienti, non trovando elementi particolarmente validi sceglierà, a parità di proposta, sulla base del prezzo più basso.

Se invece sapremo distinguerci e comunicare il nostro valore, ecco che potremo addirittura puntare ad un target di clienti ben preciso, consapevole e capace di apprezzare il nostro prodotto in quanto differente e migliore (per lui) rispetto agli altri.

Il posizionamento è un vero pilastro in quella che è la nostra strategia attorno al quale ruoteranno introno tutti gli altri elementi inerenti al nostro business.

Che cos’è quindi l’idea differenziante?

Come abbiamo accennato prima si tratta di quella caratteristica che ti contraddistingue da tutti i tuoi competitor e che ti permette di emergere.

Il vero “posizionamento” non si ottiene agendo sul prodotto, ma avviene nella mente del potenziale cliente. (Al Rices)

Se volessimo sintetizzare il concetto, il posizionamento (derivante dalla nostra idea differenziante) è il motivo secondo il quale un potenziale cliente, potrebbe scegliere noi e non altri nel momento in cui avrà un determinato bisogno o desiderio.

Ovviamente poi dobbiamo sempre immaginare il processo decisionale come un percorso più o meno lungo che l’utente compie nel suo viaggio che lo porterà ad essere sempre più consapevole di desiderare un certo prodotto/servizio.

L’utente ha bisogno di sapere che esistiamo > poi dovrà capire chi siamo e cosa facciamo > in seguito dovrà cercare elementi di fiducia nel nostro operato > alla fine potrà diventare un nostro cliente.

Pensi di non avere competitor?

Se posso essere sincero io credo proprio di no e forse sarebbe il caso che tu compia un’azione di analisi del mercato un po’ più approfondita. E’ molto difficile che non ci siano competitor (anche a livello indiretto).

L’idea differenziante deve essere una caratteristica importante e riconoscibile.

Facciamo un esempio per semplificare il concetto:

Supponiamo di avere 3 tipologie di negozi di abbigliamento in città

• Negozio A = abbigliamento uomo
• Negozio B =abbigliamento donna
• Negozio C =abbigliamento bambino

Se fossero gli unici non ci sarebbero problemi perché di distinguerebbero per la tipologia di abbigliamento e al target di riferimento, ma se ci fossero (così come di fatto succede) molti negozi simili che vendono gli stessi capi cosa succederebbe? Le opzioni di scelta aumenterebbero a dismisura e noi ci troveremmo a dover decidere dove andare per comprare un capo che in molti potrebbero avere.

Il nostro obiettivo, a questo punto, deve essere quello di posizionarci per un gruppo ristretto di persone in particolare in modo da diventare (per loro) l’unica scelta possibile.

I Litfiba, nel 1995, cantavano “piacere a tanta gente è una gabbia seducente”, ma di fatto parlare a molti significa spesso parlare a nessuno ed è per questo che dobbiamo sforzarci di non ragionare su numeri ampi (anche se è contro intuitivo), ma dedicarci ad una “nicchia” di mercato.

Ecco che, alla luce di queste considerazioni, il Negozio B potrebbe diventare un Negozio di Abbigliamento Donna specializzato in “donne curvy” (ad esempio), e così via.

Se a questo punto ci concentriamo in un lavoro di comunicazione continuo e costante in gradi di far leva su quella che è la nostra particolarità, state certi che a tendere le persone inizieranno a riconoscerci come la miglior soluzione in circolazione perché focalizzati e verticali (il questo caso l’abbigliamento curvy).

Ma questa non è l’unica possibilità di differenziarsi, perché se ci si concentra su quelle che sono le motivazioni secondo cui una persona decide di andare a comprare un capo di abbigliamento, ecco che potrebbe decidere di specializzarsi su altri elementi come l’esclusività, la tendenza, il livello sociale di appartenenza, etc.

Il nostro negozio potrebbe specializzarsi nell’organizzazione continua di eventi e piccole sfilare di presentazione all’interno del suo negozio con la partecipazione di personaggi di spicco presenti in città. Questo farebbe molto parlare di se e la posizionerebbe in qualità di negozio esclusivo, etc.

L’obiettivo è sempre lo stesso

Dobbiamo fare in modo che, quando nel cliente target si manifesta un bisogno specifico, noi dobbiamo essere l’unica soluzione disponibile. Questo sarà l’unico modo per uscire dalla guerra dei prezzi.

Più il mercato è grande, maggiore dovrà essere lo sforzo per  lavorare in questa direzione, restringendo sempre più il cerchio per diventare il numero uno nella famosa nicchia di mercato.

Come trovare l’idea differenziante?

Quali sono i motivi che spingono i clienti a comprare un nostro prodotto/servizio? Quale risultato vogliono ottenere? Che problema desiderano risolvere? Cosa stanno facendo i nostri concorrenti? Queste sono le domande che dobbiamo porci.

Se non conosciamo le motivazioni sarà difficile poter trovare una soluzione o anche solo ottimizzare la nostra idea di business senza pensare alle opzioni più comuni come le offerte, gli sconti e i prezzi bassi perché prima o poi arriverà sempre qualcuno che applicherà dei prezzi più bassi dei nostri, ma non non vogliamo questo vero?

Cerchiamo di non smettere mai di ragionare su questi aspetti per trovare strade e soluzioni sempre nuove da testare e validare.

Dai un motivo valido alle persone per sceglierci e avremo grandi soddisfazioni!