Cos’è il Target e perché è importante?

Vogliamo immaginare il marketing come se fosse una ricetta?

Se così fosse devi sapere che esistono due ingredienti fondamentali che non possono mancare se si vuol dar vita alla ricetta perfetta:

• un’idea differenziante dal resto dei tuoi competitor, con cui esporti nel mercato;
• il target di riferimento.

Nel mentre che ti lascio riflettere su quella che potrebbe essere il tuo elemento differenziante (i marketers bravi la chiamano Unique Selling Proposition o USP), in questo articolo voglio parlarti invece del  target?

Partiamo da un principio basilare e che molti fanno finta di non considerare.

Sento spesso (troppo spesso) ripetere frasi del tipo: “il mio prodotto/servizio va bene per tutti”, “tutti avrebbero bisogno del mio prodotto/servizio”. Ecco siamo sempre convinti che le cose vadano in questo modo, ma la fuori il mondo è molto più variegato di come lo immaginiamo noi quando parliamo e siamo calati nella nostra “bolla” di realtà parallela.

Parlare a TUTTI significa non parlare a NESSUNO.

Parlare ad UNA persona specifica invece può significare parlare a TUTTI ed è proprio questa la funzione del target!

In sostanza dobbiamo cercare di studiare e capire chi può essere il nostro utente/cliente tipo, quali bisogni ha, cosa deve risolvere, etc. per cercare di mostrargli la nostra soluzione.

Potreste dirmi che non sempre è possibile avere un target specifico.

In realtà le cose non stanno proprio così nel senso che, per lavorare su un target specifico, dobbiamo fare una scelta di campo e concentrare i nostri sforzi a livello di offerta, contenuti e comunicazione verso questo gruppo di persone che, saranno anche una minoranza se pensiamo al totale delle persone che vivono in una determinata zona (ad esempio se operiamo in ambito locale), ma saranno sicuramente più attenti a ciò che diciamo e creeremo un maggior interesse ed empatia con queste persone.

Alcuni esempi?

Una scuola di nuoto potrebbe specializzarsi in corsi per bambini oppure potrebbe lavorare con le mamme in gravidanza, o specializzarsi in corsi di acqua gym, etc.

Noi siamo la Piscina XYZ e siamo specializzati in corsi di Acqua Gym per anziani che desiderano mantenere il proprio corpo attivo e in forma. Grazie al nostro metodo… bla bla bla.

Le ricerche correlate di Google sono uno strumento prezioso per capire se vi siano o meno ricerche in tal senso e guardate un po’ cosa emerge? Molto interessante non è vero?

Se effettuo una ricerca con il termine generico “acquagym corsi” troverò un numero di risultati maggiori (nel mio caso 849.000 risultati), se invece mi concentro sulla nicchia “acquagym anziani” le ricerche scendono a 36.100. Un numero molto inferiori ma sicuramente più in target (appunto) con la nostra proposta e più ricettivi a quelle che saranno le nostre proposte e offerte.

Iniziate a capire le potenzialità che ci sono se ci si rivolge ad un target specifico?

Se poi è l’idea differenziante stessa che si basa sul target allora abbiamo fatto bingo nel senso che il target verrà definito direttamente (come nel caso appena citato).

A volte però questo non succede e ti mostro un esempio ulteriore per capire cosa intendo e come ci si potrebbe comportare.

Supponiamo di avere un Ristorante che decide di concentrarsi non tanto sul cibo (cosa che faranno tutti i suoi competitor), ma sull’atmosfera che è in grado di offrire ai propri clienti in quanto idea differenziante e un posizionamento e un angolo comunicativo differente rispetto a tutti gli altri.

Luci particolarmente d’atmosfera, spazi intimi, personale gentile e preparato, menù specifico dedicato ad una serata romantica, etc saranno gli ingredienti in grado di intercettare il target delle coppie innamorate.

In questo caso in target principale non sarà la coppia di fidanzati generica (anche), ma potrebbe concentrarsi nel comunicare ad un uomo alto-spendente che vorrà regalare una serata romantica alla propria compagna in un ambiente ricco di atmosfera, coccolati da buon cibo e da personale preparato.

Ecco che il target in questo modo prenderà forma andando a delineare una persona specifica (buyer personas) verso la quale concentreremo i nostri sforzi comunicativi.

• Uomo
• Tra i 30 e i 40 anni
• Livello di reddito medio/alto (il ristorante in questione ha prezzi più alto rispetto alla media)
• Impegnato (supponiamo che il cliente target sia colui che vuol consolidare il rapporto e non che si presenti al primo appuntamento)

Definito il nostro “cliente ideale” il Copy presente nelle nostre strategie comunicative avrà la sensazione che questi annunci siano stati scritti proprio per lui…si sentirà coinvolto e chiamato in causa e questo farà scattare in lui un trigger di interesse verso la nostra proposta commerciale.

Creato questo scenario si sarebbe quasi portati a pensare che in questo modo il nostro ristorante possa escludere molti dei suoi potenziali clienti che magari non rientrano propriamente nella “fotografia” dell’utente target che è stato appena definito, ma in realtà non è così perché il nostro messaggio colpirà (in tutti i sensi) anche:

• il ragazzo che desidera sentirsi più maturo;
• la persone più matura che vuol sentirsi giovane;
• il ragazzo che vuole colpire la sua fidanzata;
• il marito/compagno che vuol rivitalizzare il rapporto

A questo punto se targettizzeremo solo verso gli uomini avremo il comportamento di cui sopra, ma se aprissimo la nostra sponsorizzata anche ad un pubblico femminile potremmo fare in modo che lo stimolo possa partire anche dalla donna che farà di tutto per convincere il suo uomo ad andare a cena in un posticino romantico per le motivazioni più disparate.

Come abbiamo visto, non il solo cliente ideale verrà raggiunto dalla nostra comunicazione, ma anche tutti coloro che vorrebbero essere come lui!

Ripetiamo il concetto espresso all’inizio dell’articolo:

Parlare a tutti significa non parlare a nessuno.

Prima di avviare una strategia di comunicazione cerchiamo di focalizzarci su cosa facciamo e a chi possiamo essere veramente di aiuto per definire un piano di content marketing davvero efficace.

Buon lavoro!